Вход Регистрация Вход чрез Facebook
Ще споделя с вас един разговор между мен и потенциален клиент
Ще споделя с вас един разговор между мен и потенциален клиент, на който съм препоръчан :)
 
Клиентът:  И какво бе момче, ще ме научиш как да продавам повече ли?
Аз се занимавам с този бизнес над 10 години, опитал съм всичко, рекламирал съм къде ли не, как ще ми помогнеш да увелича продажбите? 
 
Аз: Продължавам търпеливо да слушам.
 
Той: Учил си в училище, това, онова, няма лошо, но си нямаш идея как е в действителност. Каквито и да ми ги разправяш, те хората си нямат пари, вече не купуват, не е като преди.
 
Този който ме препоръчва (приятел на клиента): Чакай малко да ти каже момчето нещо бе, ти не млъкна. Стопяваш спестяванията и си се разгорещил. Чуй какво ще ти каже момчето.
 
Аз: Чудесно начало господин "Х" мога ли да ви задам няколко въпроса?
 
Клиентът: Да разбира се, целият съм в слух (сме е се);
 
Аз: Добре, ще ви задавам въпроси на които не искам да ми отговаряте, защото аз знам отговорите, затова ще отговарям вместо вас, а вие ме поправете ако сбъркам отговора, става ли?
 
Той: Да, стана ми любопитно :)
 
Аз: Има ли компании във вашия сектор, които продават успешно и се разрастват през последните години? – Има.
 
Според вас промени ли се пазара през последните 10 години - Да промени се.
 
Преди 10 години клиентите идваха и си купуваха, вие ги чакахте в магазините си и всичко беше наред, но сега нещата се промениха, бизнесът еволюира, вие променихте ли начина си на работа, последвахте ли промяната - ще кажете да, но мисля, че не сте.
 
Оборотите ви са надолу, докато за фирми които се появяват след вас и влизат на пазара дори по време на криза, оборотите са нагоре, нали така. Да така е
 
Клиентът се опитва да каже нещо.
 
Аз: Не ме прекъсвай, а слушай малко студента какво ще ти каже.
 
Имаш умиращ бизнес, капитан си на потъващ кораб, а се държиш неуважително и нахално. Аз чувам името на компанията ти за първи път, а ти твърдиш, че си от 15 години на пазара, което не е добре.
 
Кажи на студента, колко клиента посетиха днес бизнеса ти?
 
Кажи ми знаеш ли колко ти струва един потенциален клиент влязъл и излязъл без да купи?
 
Кажи ми знаеш ли колко ти струва един реален клиент?
 
Колко клиенти купиха и колко не си купиха този месец?
 
Кажи ми какви проблеми искаха да решат хората и не успяха да го направят в твоите магазини?
 
Кажи ми за последната година, колко човека попитахте, защо не купуват?
 
Кажи ми, въобще имаш ли база с клиентите си и знаеш ли нещо за тях?
 
Покажи ми календара на предстоящите маркетинг активности за следващите 3 – 6 месеца?
 
Запознай ме с този които се грижи за маректинга, запознай ме с този които отговаря за мърчъндайзинга, който е ключов инструмент за твоя бизнес.
 
Мога да ти задам още десетки въпроса на които да отговориш с НЕ, но от това никой не печели. Виждам много пробойни в твоя бизнес и много начини с които да качиш продажбите, но не съм сигурен, че тази информация ще стигне до теб, а и за какво ти е да те учи студент, как се прави бизнес.
 
Той:  Е виждам, че разбираш, но май се засегна малко от началото на разговора ни. Кажи сега какво ще ми струва да………………..
 
Аз: Ще ти кажа нещо напълно безплатно, което е важно и за бизнеса.
 
Първия контакт с клиента е от ключово значение за последващите действия. От този контакт до голяма степен зависи, колко ти струва един клиент и още някои неща.
 
За теб не мога да дам цена по-ниска от ХХХХ !!!
 
Клиентът реагира остро на цената, стресна се, реши че се заяждам, каза че ще помисли. 
 
Аз: Имаш време да обмислиш спокойно предложението ми, тъй като следващите няколко месеца съм плътно ангажиран, дори и през уикендите, така че ще тe потърся след 3 месеца, ако искаш да се чуем и може пак да пием кафе.
 
Той: Може но при тази цена едва ли ще има смисъл.
Аз: Ще ти се обадя, а ти ще прецениш, тогава щеможе и по обстойно да обсъдим къде какво може да подобрим.
 
Той: Ей момче, много ти се отдава да говориш, ставаш за пастор (смее се), много си добър в омайването, но трябва да коригираш цената, ние сме търговци, разбираме ги тези неща.
 
 
Скъпи читатели, предприемачи, бизнесмени и търговци.

Времето да му се обадя още не е дошло. Дори не знам дали ще дойде, защото понякога наистина не ми се работи с някои клиенти.
 
Но ако искате да продадете, тръгнете от високата цена и после минете към по-ниската. Ако тръгнете от ниската към високата, ще загубите.
 
Цената която дадох на клиента е 4 пъти над цената която желая, признавам, че ме издразни, ако не беше, щях да му дам само 2 пъти по-висока цена :)

Как мислите дали ще се съгласи, ако му оферирам желаната от мен цена?

Сега някои от вас ще кажат, е защо си издаваш сратегията, сега който и да те наеме ще иска да му свалиш цената.

Не се тревожете, досега не ми се е сулявало да изпозлвам една и съша стратегия при различни типове клиенти. Цената зависи от много фактори. Понякога тя е от ключово значение, а понякога е от второстепенно.

Ще се радвам да видя вашите коментари и да участвам в, надявам се, интересна дискусия.
 
 
 
 
 
 

Източник : Радослав Благоев